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实战:小米打造爆款的5大逻辑
来源:本站原创更新日期:2019/5/15浏览:

  小米最强的就是「爆品」,研发与生产一款足以在市场上发挥影响力的产品,是支撑小米走到今日成绩的终极原因。

  对任何一个企业而言,从0 到1 是最难的过程,好的产品就是那个1,行销、品牌、通路都是0,没有1,后面多少个0 都没用。但要如何生产「1」,小米内部整理了5 条小米推出爆品的重要逻辑,若其他企业能学得十足十,才有机会复制另一个小米。

  打造爆款逻辑1: 满足80% 消费者80% 的需求

  小米刚开始就选择做「大市场」,主因来自于中国市场的整体消费升级,消费者在经济景况变好的前提下,逐步提升原先的生活条件。

  「什么是大市场?」小米的原则是,聚焦于大部分人的刚性需求。过去有人问,「产品市调查出了几百个用户痛点,我该怎么选择?」「很简单,用80%消费者80%的需求去筛选,留下少数的那几个就是我们要的。」

  例如智能手环,有人要他能计时、闹钟功能、可讲电话、可传讯息甚至放音乐,但当小米运用了「80% – 80%」原则时,只筛出「计步」「测睡眠」与「记闹钟」三种功能。筛检功能,不仅精简成本,也让产品用途变得更简单,消费者使用门槛变低,同时又能满足大众市场的刚性需求。这正好说明了,小米在寻找产品领域时对准了「高频汰换、刚需、海量」的标准,「刚需」、「海量」可以一次找到最大量的使用者市场,但再加上「高频汰换」,才能让消费者一再回顾、消费。

  手机虽然符合「刚需」「海量」,但却不是「高频汰换」产品,这会降低消费者回购的机率,让品牌减少再次获利的机会,也很有可能在消费者意图回购时又被其他竞品吸引,增添品牌重新获取顾客的障碍。

  打造爆款逻辑2: 解决产业级或社会级痛点

  正因为只讲求满足「80% – 80%」原则,这正意味着小米必须直接进入大众、红海市场,所以所有产品都必须面对市场上最强大的竞争者,正如扫地机器人、电子锅、智能手环、空气清净机等产品,都各有欧美国际品牌强占市场,小米得从中杀出重围。

  举例而言,当时小米要做贝医生的巴式牙刷,主要看中中国大陆一年会消耗30 亿只牙刷,符合小米「高频汰换、刚需、海量」的产品标准。小贝医生CEO章骏将全世界所有的牙刷买回家,每天体验,最后得到「这个行业的水平怎么这么低?」的结论。市面上的牙刷都无法解决「把牙齿刷干净」的需求,他们从头开始研究,「刷牙应该刷哪里」「该设计什么样的刷头」「用什么材质做刷毛」,最后生产出贝医生的巴式牙刷,2016 年开放众筹,4 天销售量破20 万支、销售金额达200 万人民币。

  打造爆款逻辑3: 大众产品高质化、小众产品大众化

  在「80% – 80%」让生产者能聚焦大众市场的「需求」,但下一步可以想的是,什么产品会受到大众市场的「欢迎」。小米认为是「大众产品高质化、小众产品大众化」。前者把一般的产品提升质量、后者是把过去的高价产品,用较低的成本制造出来,变成大众都能享受的产品。

  以扫地机器人来说,在小米进入该市场前,多数品牌的产品价格都破万元新台币,但每个产品都有极差的用户体验评价,包括噪音、被电线缠绕、扫得不够干净等等。

  小米进入市场后,只生产「扫得干净」的机器人,自2016 年该产品上线至2018 年2 月,官方发布销量已超越100 万台。

  

雷军打造爆款的5大逻辑

  打造爆款逻辑4: 诚实定价

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